Doskonalenie umiejętności managera handlowego
I. Marketing – / market – rynek / działania na rzecz rynku, rynkowanie: dostarczanie właściwego produktu, na właściwy rynek, we właściwym czasie, po właściwej cenie.
4xP product, price, place, promotion.
Strategie marketingu:
- Community
- Segmentacja
- Dyferencjacja
- Speciality
Promocja: zespół środków za pomocą których przedsiębiorstwo przekazuje na rynek informacje o sobie, swoich produktach, kształtuje potrzeby nabywców, pobudza i ukierunkowuje popyt.
Grupy instrumentów promocyjnych:
- reklama
- sprzedaż osobista
- promocja dodatkowa
- public relations
- publicity
Psychologia obsługi klienta: Strategie
Granice psychologiczne w kontakcie z klientem ( niewidzialne ogrodzenie )
- Kontakt inwazyjny
- Kontakt niedostateczny
- Kontakt graniczny
Wzbudzenie zaufania klienta
- Akceptacja
- Wiarygodność
Kompetencje
- Kompetencje interpersonalne
- Kompetencje zawodowe
Nawiązywanie kontaktu, czyli jak rozmawiać z klientem, jak budować prawidłowe relacje z szefem, podwładnym, klientem:
- Systemy reprezentacyjne ( wzrokowy, słuchowy, kinestetyczny )
- Predykaty
- Informacja zwrotna
- Dostrojenie, raport, odzwierciedlenie
- Presupozycje
- Aktywne słuchanie
- Parafraza – jest podstawową techniką aktywnego słuchania, wierne powtórzenie wypowiedzi, porządkuje wypowiedź, wzmacnia prowadzenie rozmowy, jest informacją zwrotną dla rozmówcy
Typologia klienta:
- Klient uległy
- Klient oskarżacz
- Klient komputerowiec
- Klient odlotowiec
Dodaj komentarz