Psychologia marketingu

Doskonalenie umiejętności managera handlowego

I. Marketing – / market – rynek / działania na rzecz rynku, rynkowanie: dostarczanie właściwego produktu, na właściwy rynek, we właściwym czasie, po właściwej cenie.

4xP product, price, place, promotion.

Strategie marketingu:

• Community
• Segmentacja
• Dyferencjacja
• Speciality

Promocja: zespół środków za pomocą których przedsiębiorstwo przekazuje na rynek informacje o sobie, swoich produktach, kształtuje potrzeby nabywców, pobudza i ukierunkowuje popyt.

Grupy instrumentów promocyjnych:

• reklama
• sprzedaż osobista
• promocja dodatkowa
• public relations
• publicity

Psychologia obsługi klienta: Strategie

Granice psychologiczne w kontakcie z klientem ( niewidzialne ogrodzenie )

• Kontakt inwazyjny
• Kontakt niedostateczny
• Kontakt graniczny

Wzbudzenie zaufania klienta

• Akceptacja
• Wiarygodność

Kompetencje

• Kompetencje interpersonalne
• Kompetencje zawodowe

Nawiązywanie kontaktu, czyli jak rozmawiać z klientem, jak budować prawidłowe relacje z szefem, podwładnym, klientem:

• Systemy reprezentacyjne ( wzrokowy, słuchowy, kinestetyczny )
• Predykaty
• Informacja zwrotna
• Dostrojenie, raport, odzwierciedlenie
• Presupozycje
• Aktywne słuchanie
• Parafraza – jest podstawową techniką aktywnego słuchania, wierne powtórzenie wypowiedzi, porządkuje wypowiedź, wzmacnia prowadzenie rozmowy, jest informacją zwrotną dla rozmówcy

Typologia klienta:

• Klient uległy
• Klient oskarżacz
• Klient komputerowiec
• Klient odlotowiec